变革像是一块敲门砖，敲开了一扇新赛道的大门。
回顾德邦快递的2018年，有两件事情将被历史记录下来。
今年1月16日，德邦快递在上交所敲响上市，同时也成为第一家国内IPO快递股。
同年7月，德邦物流正式宣布更名为德邦快递，重磅推出了3-60kg公斤段的大件快递产品，并宣告了公司的开启战略转型的步伐。
德邦快递上市后选择把重心放在3-60KG的大件快递上，机遇和挑战不少。首先需要保持业务量增长形成规模效应去提升毛利，其次是3-60KG与原有100公斤为主的零担网络业务更轻量化，背后的货物价格体系和运营体系如何变化。
这就是商业的有趣之处，德邦快递一直是快运行业“龙头”，一直以稳健著称，面对变化多端的2018年，也不得不考虑战略转型。对于德邦快递来说，选择转型把重心放在3-60KG的大件快递上，这一定是一个变革的信号，新赛道之战也会来临。
战略转型的内外因
1）小件快递行业集中度高，新品牌难进入
目前快递行业CR8已超80%，随着以（1-3KG）小件快递为主要市场的顺丰、“三通一达”相继上市，行业竞争已从“多家争鸣”进入到“龙头竞争时代”。
对于这些龙头快递企业而言，已通过服务、网络的优势获得了更大的市场份额，在规模化作用下，成本进一步降低，正在形成一个正向循环。因此，此一块的市场有较高的行业壁垒，新品牌很难进入。
其次，快递行业经过近十年的高速发展，行业增速开始回落，市场再次爆发的空间很小。
来源：易观《中国大件快递2018白皮书》
2）快运行业利润低，竞争激烈
在快运行业，虽然目前市场集中度并不高，仍处于大公司+专线并存的状态，利润较低。
从公布的财报信息可以看到，德邦的快运业务精准汽运和精准卡航/城运毛利都出现下滑，其中精准卡航从2014年3.1亿元下滑到2016年的1.13亿元，精准卡航/城运从2015年17.75亿元下滑到2016年17.14亿元（2017年未公布）。
德邦快递2017年财报中并没公布快运各项业务的毛利情况，但从营收上看增速有所减缓，2017年快运（精准卡航/城运+汽运+整车）收入为128.84亿元，同比只增长2.9%。
与快运业务不同的是，德邦的快递业务过去多年均保持良好的增长势头。2014-2017 年，德邦的快递业务营收分别为 4.92 亿元、17.75 亿元、40.96 亿元、69.28 亿元，四年年化复合增长率达到 141.49%；2018 年上半年，快递业务营收44.55 亿元，同比增长 58.65%，高于快递行业整体收入增速。
另外，随着百世快运、安能、壹米滴答等企业迅速崛起，再加上中通、圆通、韵达相继跨界布局快运，这些企业依托加盟的模式取到了快速发展与成本的优势，在短期内实现了网络化，正在蚕食低公斤段的快运市场，市场竞争2019年将进入“白热化”。
3）大件快递：市场空间广阔+未有寡头形成
经过多年的发展，国内电商小件市场日趋饱和，随着电商大件的渗透，大包裹（（大家电、家具、建材、运动器材和卫浴等）已成为快递公司新的业务增量入口，渗透率将会进一步提升。
针对大件快递市场，易观发布了2018年的《中国大件快递白皮书》，揭露目前市场中的现状、痛点及趋势。根据易观《中国大件快递白皮书2018年》显示，跨区域的家电、家具、健身器材等居家大件物品的消费在快速增长，预测2020年大件配送市场规模将达到2800亿元（通过对行业内的专家深访、厂商征询以及相关公司财报综合统计），将成为继快递之后物流市场新的战略增长点。
来源：易观《中国大件快递2018白皮书》
另外，目前我国大件快递市场刚刚起步，受限于大件快递的开展对运输和客户资源的要求，目前仅日日顺、苏宁物流等几家企业布局电商大件快递，参与竞争对手较少，寡头尚未形成。
4）德邦快递拥有发展“大件快递”的基因
电商大件的重量大多为 3-100 公斤，在货重上更接近于小票零担，而服务上趋于快递化：时效性保证、送到门、包安装等，同时对于运输车辆、中转和分拨要求较高，相对于小件快递，需要相匹配的收派、装卸、中转、运输的重货处理能力，以分拣环节来看，小件快递主要依托自动分拣设备，大件快递自动化程度目前相对较低，与零担类似。
对于德邦快递来说，3-100 公斤的小票零担正是它的强项，具有大件市场的丰富经验和与之匹配的物流网络系统、信息管理系统；另外也具备天然的服务基因，在管理规范、标准统一、高执行力等方面具有无可比拟的优势。
德邦快递的竞争优势：定位性价比最高的大件快递
德邦快递此次“all in”大件快递，把业务重心从小件零担渗透到以3-60KG为主的大件快递，虽然行业内未有寡头形成，但竞争也不少，目前市场同类型的产品像安能的“迷你小包”、百世的“惠心件”、壹米滴答的“壹米小件”、天地华宇的“易到家”、佳吉“ARD小包裹”都主打性价比，相互存在着交叉竞争，未来谁将突出重围？
来源：易观《中国大件快递2018白皮书》
对比国内快递企业开展的大件业务，各家主流快递公司在小件市场已经经营多年，渐渐形成了专做小件的运营体系，无法适应大件快递的市场需求。主要表现在：
1）快递公司末端收派工具70%为二、三轮电动车，无法适用于运送大件货物的场景；
2）在按件提成的规则下，送大件送小件奖励一样，会导致快递员更倾向于小件优先；
3）在运营分拣上，小件专用分拣线非常成熟，半自动、全自动的技术已经全面普及，传统分拣方式难以对大件物品进行高效处理，需要投入大量资金在新的硬件设备上；
4）旺季期间，为保证小件的客户体验，大件需要针对性限收，以保障全网正常运转。
来源：易观《中国大件快递2018白皮书》
对比货运公司开展大件业务，货运公司仍存在不能提供包接包送的服务、精细化运营、数字化能力的不足等劣势。
来源：易观《中国大件快递2018白皮书》
德邦快递通过采取“快递最后一公里+现有公路运输网络”的模式，针对在仓储和运输端“货值高、商品重、体积大、易破损”的痛点和末端配送上“多次预约、送装分离、送货不上门、售后不及时”的用户痛点，采用标准定价与标准操作流程，着力于大件快递的运输。立足于此，提出了“经济快递”的独特概念，将德邦快递定位为中国性价比最高的大件快递。
德邦快递2018 年 7 月正式推出大件快递 3.60 产品，承诺“上至 40kg，100%免费上楼”，采用首续重报价，每公斤续重价格显著低于市场平均水平。
来源：易观《中国大件快递2018白皮书》
在此基础上，德邦快递推出了代收货款、保价运输、安全包装以及签收单等多项增值服务，突出了德邦快递在快递业务上走的是用价格适中、服务差异化满足客户需求的策略。
与同行业对比来看，德邦快递最末端的派件车辆中，四轮车派送占比达到 50%以上。德邦快递在大件快递的网点覆盖率、人员装备配备和送货效率上都占有明显优势。
针对效率与成本的痛点，对各节点进行全面的数字化改造，打造基于大数据运营能力的大件快递网络。
比如，德邦快递智能应用引入到快递员收派件的日常工作中，牵手华为发力智能化建设AI开放平台，携手网易云成立联合实验室，在目前合作的基础上进行技术层面深度合作，在云技术、大数据、运维、AI、区块链等方面技术升级。
2018年，科技不断成为德邦快递核心竞争力的重要关键词。正通过数据电子化、产业升级布局智慧物流。
据悉，2017 年德邦快递首创行业内第一套大小件融合的多层立体分拣系统，已在武汉正式运行，上层分拣小件，下层操作大件，有效提升场内流通效率。
（德邦快递黑科技：自动计算货物体积）
除了大件分拣系统，德邦快递也运用了多项黑科技去提升效率，例如AR量方技术，用照片智能计算物品体积，大幅提高德邦快递小哥快递验收效率；数字化指挥中心，全线监控外场运营情况；智慧收派系统实时监控快递员轨迹，提高送货效率。
总体而言，针对大件快递的战略，德邦快递的做法是通过科技推动、提升网络覆盖、末端融合及模式优化去加快大件快递发展。
未来大件快递具有较大的市场空间，德邦快递的大件快递业务目前处于高速扩张期，由于前期布局需要大量资金投入，毛利率水平短期内或将持续低于行业平均。但待布局完成、业务量提升形成规模效应，效率与效益必将稳步提升，毛利率水平也将逐步赶超行业内其他公司。
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